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マーケットシェア拡大に有効な新KPI 「NPI(次回購買意向)」 ってなに?

3月の年度末、そろそろ来期に向けて目標を立てろと言われる時期ですね。

自分も例に漏れず頭を抱えているわけですが、Voicyを聴いててちょうど「NPI」なるものを知ったのでまとめてみました。

voicy.jp

「NPI」とは

NPIとはNext Purchase Intention:次回購買意向の略で、その商品やサービスを「次に(次も)買いたいか、使いたいか」を確認する指標。マーケティング支援事業のM-Forceが開発したフレームワーク9segs®︎の重要指標とされている。9segs®︎は自社ブランド・競合ブランドを「9つの主要な顧客セグメント」に分解し、顧客情報を戦略的に分析するフレームワークらしい。

この指標は、「認知度や好感度があがっても、なぜか売り上げが上がらない...」という現場の悩みや、「ブランドごとに異なるKPIが立つので、ブランド全体で比較できない」といった経営者の悩みにアプローチする。

マーケット拡大に有効ってほんと?

「NPIがマーケットシェアと強い相関がある」という仮説は昨年、ネットリサーチ事業のマクロミルとM-forceとの共同研究で検証して裏取りできたらしい。

今回対象とした業界において、9segsによって取得できるNPI(次回購買意向)やu-NPI(顧客内次回購買意向)が、従来用いられてきた「認知」や「好感度」と比べて、企業の事業代表者・商品開発/R&D部門・マーケティング/広告/営業部門にとって重要な金額シェアやSOR(リピート率・購買頻度・購買単価全てを考慮した総合的な継続購買指標)に対して、相対的に高い相関を示しました。

プレスリリースでは書ききれなかった 「組織に正しい指針を示す」事業と顧客をつなぐKPIの研究

ただ、この調査では調査対象が消費財6業界に限られていることなどを含めたいくつかの制限があって、さらに検証が必要との注意書きもあります。

買ってもらうにはどうしたらいいのか?

これまでは商品の認知度を上げる、商品のブランディングを向上させる、など、成果物のクオリティを上げることを重視していたけど、本質はそこじゃなくて、ブランディングや認知度を上げることで「買ってもらう」にはどうしたらいいのか?を考えるってことでしょうか。

これつまりアウトプットよりもアウトカムの話と似てますね。

tumada.medium.com

PMBOKも7版になって価値重視の考え方に変容したし、きっと一部のすごい人たちはもっと前に気がついてたことだけども、私のような凡人にも伝わってきたということは、こういう考え方が大衆化してきたのだろうなあ。

参考リンク

note.com

www.macromill.com

markezine.jp

markezine.jp